Binnen het sales proces kan het voor het salesteam nog wel eens onduidelijk zijn wie het beste aanspreekpunt is binnen een organisatie. Wie is nu eigenlijk de echte prospect? Is het degene die het meest enthousiast reageert op jouw verhaal? Die al meteen aangeeft geïnteresseerd te zijn? Niet altijd…

Sinds de opkomst van digitalisering is er het één en ander veranderd binnen het B2B landschap. Afdelingen en teams zitten dynamischer in elkaar en het samenwerkingsproces verloopt daardoor veel genuanceerder dan jaren geleden. Dit heeft een impact op het leadgeneratie proces, want wie heeft de verantwoordelijkheid over het aannemen van het aanbod? Is het degene die het budget beheert? Of de directeur die de laatste handtekening moet zetten? Misschien wel geen van beiden. Er zijn verschillende soorten prospects, en in grote lijnen kunnen we ze opdelen in 3 profielen:


De enthousiasteling

Het kan goed zijn dat je al meerdere positieve gesprekken hebt gevoerd, degene aan de andere kant van de lijn is razend enthousiast. Maar dat hij heel graag jouw product of dienst wil toepassen in zijn bedrijf, betekent niet dat hij ook degene is met de bevoegdheid om hier een beslissing over te maken. Dat kan een beetje ongemakkelijk worden wanneer je hier te laat achter komt, en je je offerte al hebt opgesteld. Tijdsverspilling. Hoe kom je daar op tijd achter? Nadat je hebt gemerkt dat iemand enthousiast is, is het wijs om door te vragen naar eerdere ervaringen met dergelijke diensten of producten. Vraag naar de ervaringen binnen het integratieproces. Waar liepen ze tegenaan? Wat waren de voor- en nadelen? Wanneer je gesprekspartner niet bevoegd is om nieuwe producten of diensten aan te nemen, dan zul je merken dat er geen duidelijk antwoord komt. Vanaf dit punt kan je doorvragen naar de persoon die al eerder een product of dient heeft geïntroduceerd/geïntegreerd binnen de organisatie. Dit is de persoon die je wilt spreken.

De aanbeveler

Dan is er een goede kans dat je terecht komt bij degene die verantwoordelijk is voor het testen van nieuwe producten en diensten. Deze persoon wil je spreken! Dit gesprek kan heel mooi draaien om de uitdagingen waar de organisatie tegenaan loopt wanneer het aankomt op nieuwe partnerschappen. Zorg ervoor dat je weet waar deze gesprekspartner precies verantwoordelijk voor is, waar liggen zijn pijnpunten? Wat zijn zijn doelstellingen? Wat je wil is hem verder helpen in zijn proces, zodat hij aan het einde van de dag weer wat taken van zijn lijstje kan schrappen. Welke taken zijn dat? Zorg ervoor dat je heel goed luistert naar zijn verhaal, uiteindelijk zal hij jouw dienst of product afkeuren of aanbevelen binnen zijn organisatie. Goede gesprekstechnieken kan je vinden in ons voorgaande blogartikel over de juiste vragen stellen aan je B2B prospect. Een mooie checklist om bij je bureau te hangen!

Let op, de aanbeveler is niet automatisch degene die over budgetbeheer gaat, houd er altijd rekening mee dat er door iemand anders nog een handtekening gezet moet worden. Bijvoorbeeld de CEO of de CFO.

De beslissingsmaker

Degene die uiteindelijk de allerlaatste “GO” geeft op een nieuw partnerschap is de beslissingsmaker, iemand die wellicht een rol heeft als CEO of CFO. Hij kan zonder te overleggen een beslissing maken over budgetten. Wellicht heb je weinig tot geen gesprekken gevoerd met deze persoon over de inhoud, maar hij speelt wél een rol in jouw proces. Hij wil namelijk in de loop gehouden worden, want daar ligt zijn verantwoordelijkheid, in de gaten houden wat er met budgetten gebeurt. Blijf daarom peilen of er nog bepaalde goedkeuringen nodig zijn voordat jullie partnerschap van start kan gaan. Houd contact met zowel de aanbeveler als de beslissingsmaker. Doe je dat niet, dan is er een kans dat last minute de stekker eruit getrokken kan worden.

Blijf altijd rekening houden met het teamproces, en richt je vragen op meerdere personen binnen een organisatie. En, last but not least, blijf altijd benadrukken hoe leuk je het vindt om een nieuwe samenwerking aan te gaan.

Leave a comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *