Wanneer je gaat investeren in nieuwe data tools, is het wel zo handig dat je weet welke criteria belangrijk zijn. Welke data wil je gaan meten? Welke doelen wil je behalen? Voor iedere B2B organisatie spelen andere data factoren een rol, toch zijn er een aantal algemene richtlijnen die ons allemaal een handje kunnen helpen. Zoals bijvoorbeeld de verschillen tussen B2B en B2C data, en de manier waarop we binnen de B2B wereld naar data moeten kijken.

B2B doelen versus data behoeften

Wanneer je begint met de transitie naar nieuwe (data) software, dan is het fijn om te weten hoe het met die transitie binnen de rest van de markt gaat. Zowel binnen B2C als B2B zitten marketeers nog in de beginfase van hun transitie. Nieuwe tools, nieuwe toegangen tot data, nieuwe tactieken. Het verschil tussen B2B en B2C zit hem vooral in het gebruik van deze nieuwe elementen. Laat we eerst nog even naar de grootste verschillen tussen B2B en B2C kijken, deze zijn namelijk van belang wanneer je een transitie op de juiste manier wil maken.

De karaktereigenschappen van B2B Sales:

  • Grotere tickets van producten / services
  • Meerdere-jaren contracten
  • Bij beslissingen zijn meerdere teams betrokken
  • Langere sales cyclus
  • Marketing and Sales teams staan beide aan de verkoopkant

De karaktereigenschappen van B2C Sales:

  • Kleinere tickets producten/services
  • Aan-uit aankopen (inclusief vernieuwde aankopen)
  • Individuele beslissingsmakers
  • Kortere sales cyclus (inclusief real-time)
  • Sales kan online worden uitgevoerd

Deze verschillen spelen een grote rol binnen de transitie naar de juiste (data) software. Natuurlijk hebben we het hier alleen nog over de grote lijnen, maar het is belangrijk om in te zien dat de data behoeften tussen deze werelden veel van elkaar verschillen. B2B bedrijven hebben te maken met minder grote order lijsten, en zijn afhankelijker van diepte-informatie over hun klanten. Daarbij speelt lead-nurtering een belangrijke rol binnen B2B, en zullen tools hier op ingesteld moeten zijn. Denk aan geavanceerde lead-scoring en lead-kwalificatie functionaliteit, zodat marketing en sales goed met elkaar kunnen samenwerken om de beste leads door de funnel te laten stromen.

Welke B2B tool(s) kies je?

Voordat je begint met nieuwe automatiseringssoftware, is het heel belangrijk dat je je strategie op orde hebt. Weet welke processen je wil gaan automatiseren. Dit klinkt nogal logisch, maar er zijn tegenwoordig zoveel verschillende systemen op de markt, als MKB bedrijf is de kans groot dat je een systeem aanschaft waarbij je de helft van de functies niet nodig zal hebben. Of, nog niet kunt gebruiken. Tegenwoordig kun je kiezen tussen “Stand alone” en “Suite” systemen, het verschil tussen deze twee is het aantal functies en integraties. Stand alone voorziet functies voor één proces, bijvoorbeeld relatie management of data meting. Suite integreert meerdere systemen met elkaar, bijvoorbeeld financiële systemen naast het CRM en HRM. Het voordeel is dat alles sneller met elkaar samenwerkt, het nadeel is dat je organisatie hier misschien nog niet klaar voor is. Denk aan het volgende: hoe meer functies een systeem heeft, hoe meer training je personeel nodig heeft. Veel MKB bedrijven werken met oudere CRM systemen, wanneer je een nieuw proces wil automatiseren, zoek dan goed uit of een nieuwe integratie hoge kosten met zich meebrengt.

Dus welke tools kies je? En welke data is voor jou relevant? Schrijf alle processen binnen jouw bedrijf nog eens uit, en omlijn de allergrootste behoeften. Daarna is het niet zo’n gek idee om een consultant of adviseur te raadplegen, om uiteindelijk de beste keuze te maken. Om je op weg te helpen hebben we de belangrijkste meetwaarden binnen B2B voor je op een rij gezet. Deze kan je hieronder gratis downloaden.


Benchmark b2b marketing tools

Leave a comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *