Het begon enkele jaren geleden met de opkomst van authenticiteit, terwijl tegelijkertijd de digitalisering binnen de consumentenmarkt toenam. Inmiddels moet ook de zakelijke branche eraan geloven: de klant wil een kwalitatief aanbod maar ook een kwalitatieve benadering. En dat draait om een persoonlijke aanpak. En wie pakken dit het beste aan? Niet de grote maar juist de kleine B2B spelers.

B2B marketeers moeten ‘kleiner’ denken

Wie dit heel mooi uitlegt is marketing strateeg Karen Romme, die zich in eerste instantie richt op kleine ondernemers en ZZP’ers met haar Calimeromarketing denkwijze en strategie. Calimeromarketing is een verzamelnaam die onderstreept hoe een kleine onderneming zich op geheel eigen, persoonlijke wijze onderscheidt van grotere broers en zussen (Dutchmarq.2016). Met kennis en netwerk skills. Wat moet een grote B2B organisatie hier dan mee? Het gaat hier om een mentaliteitsverandering, niet eens zozeer om de inhoud van de strategie zelf. Vanaf het moment dat social media haar intrede deed binnen de B2B wereld, kwam er naast een logo ineens ook een gezicht in beeld. Van zaken doen met bedrijven, gingen we zaken doen met mensen. Die ‘vermenselijking’ werd getriggerd door een technologische ontwikkeling, en vereiste binnen strategisch oogpunt een heel andere basisformule binnen onze marketing mix en saleskanalen. Het kleinbedrijf is daarom een mooi voorbeeld. Het zijn de specialisten binnen de markt die de focus van nature al leggen op de relatie, in plaats van de verkoop. En dat is wat de markt tegenwoordig ook van de grote spelers vraagt: kleiner durven denken (en dus niet alleen aan cijfers).

Digitale B2B lessen die we kunnen leren

Het is niet zo dat we helemaal geen massa communicatie meer hoeven te omarmen, dat grote campagnes geen waarde meer hebben. Campagnes via Adwords, bannering en email-marketing activiteiten werpen nog steeds hun vruchten af. Maar wanneer we het B2B inbound marketing domein betreden, en social media in de mix gooien, moeten we wel stilstaan bij het feit dat deze kanalen niet geschikt zijn voor massacommunicatie. Het gaat hier om het voeren van gesprekken met mensen, het voeden van relaties. Niet om het vertegenwoordigen van je product (waar nog veel organisaties de mist in gaan). Juist in het ‘kleine menselijke contact’ ontstaan de grootste successen, wanneer het Social Engagment betreft. Wanneer we de cijfers binnen Inbound Marketing wat meer durven los te laten, zal de focus langzaam shiften naar kwalitatieve kansen, die gaan we dan herkennen. Wil je meer lezen over deze ontwikkeling? De Edelman Trust Barometer (2015) is een prachtig onderzoek die inzicht geeft in waar B2B bedrijven vandaag de dag meer behoefte aan hebben: vertrouwen.

Hoe pakken grote B2B bedrijven dat aan?

Een mooie strategie om eens over na te denken (en zelf je eigen invulling aan te geven) is het opzetten van je eigen loyaliteitstraject. Het is een B2C fenomeen die vandaag de dag ook succesverhalen kent binnen de B2B markt (emerce.2016). Beloon je B2B klant voor het stukje vertrouwen dat hij heeft in jou en je organisatie,  met bijvoorbeeld een diner voor de persoon en zijn partner, een uniek cadeau voor de kinderen. Bij Idefix worden partners graag door ons meegenomen naar onze favo restaurants Eleve en Eindeloos. Ook ontzorgen we iemand graag, met bijvoorbeeld een cadeau cheque voor een virtuele personal assistant. Deze voorbeelden zijn van onszelf, ze passen bij de persoonlijke identiteit van Idefix. Door een persoonlijk verhaal te combineren met iets extra’s, gericht op de persoon (en niet alleen op het bedrijf zelf) stimuleer je een sterke relatie tussen jou en je klant.

Hieronder zie je hoe loyaliteitsprogramma’s in de afgelopen jaren zijn gegroeid naar een dynamischer niveau, waarbij de mens centraal staat:

dimensies_loyaliteit.png

 

Hoe zou jij het goede gedrag van je prospect kunnen belonen?

Leave a comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *