046_large.jpg

Waarom komt marketing niet met kwalitatieve leads?

Binnen B2B marketing worden we voortdurend heen en weer geslingerd tussen kwantiteit en kwaliteit. Welke heeft meer aandacht nodig wanneer het B2B lead generatie betreft? 77 procent van marketeers gaf afgelopen jaar aan meer aandacht te gaan besteden aan het genereren van kwalitatieve leads: in contact komen met klanten waarbij de kans hoger ligt dat ze een aankoop gaan verrichten (ascend, 2016). Toch blijft er een hele grote groep marketeers over die kwantiteit binnen lead generatie voorop zetten. Het is namelijk mooi om met cijfers aan te komen wanneer je als marketeer wordt beoordeeld op je prestaties….

B2B leads: marketing en sales samenwerking

Het lijkt prachtig als de marketing afdeling met hoge cijfers aan komt zetten, maar wat hebben we aan veel leads, als sales vervolgens niets met die leads kan? Bezoekers die één keer op de website hebben gekeken, zonder interesse te hebben getoond, vallen niet binnen waardevolle leads. Het ontwikkelen van een lead generatie strategie zou daarom een gedeelde taak moeten zijn van marketing én sales. In ons vorige blog artikel schreven we al over het belang van een betere samenwerking tussen de twee afdelingen. Wanneer het kwalitatieve lead generatie betreft, is een goede “smarketing” samenwerking goud waard. Eén van de belangrijkste punten binnen deze samenwerking is het hebben van dezelfde gedachtegang over resultaten.


B2B leads versus B2B conversie

Wat we veel zien in B2B organisaties is onduidelijkheid over lead en conversie criteria. De sales afdeling worstelt vaak met leads die niet goed converteren, en de marketing afdeling krijgt vervolgens veel kritiek op haar bord. Wanneer kunnen we wél spreken over goede resultaten? Dit is een vraag waar marketing en sales samen een antwoord op moeten geven. Zo kan sales heel goed vaststellen welk prospect profiel binnen hun klanten bestand het beste converteert naar een klant. Dit soort gegevens kan een marketeer heel goed gebruiken om specifiekere persona’s te creëren, om vervolgens de marketing activiteiten op dit profiel af te stemmen. Het enige wat je hierbij nodig hebt zijn de juiste data gegevens.100 bezoekers zijn interessant, althans, alleen het percentage dat meerdere malen op je website heeft gekeken.

Aansturen op resultaten
Natuurlijk kunnen we 1000 tactieken bedenken om kwalitatieve leads te genereren. Maar geen één van deze tactieken gaat op de lange termijn werken wanneer er geen sturing is vanuit management. Vaak wordt er nog aangestuurd op een x-aantal leads die marketing moet opleveren. Een sterkere strategie zou zijn om beter aan te sturen op conversie, en sales hier actief bij te betrekken, zoals we hierboven uitleggen. Wanneer je marketing team bewuster wordt gemaakt van het belang van resultaat gerichte (kwalitatieve) leads, zal de focus op kwantiteit sneller verschuiven naar kwaliteit. Maar om dat te bereiken moeten we de drang naar controle over cijfers wel kwijtraken. Want cijfers zijn pas interessant wanneer ze ons iets vertellen over de gewenste doelgroep.

Heeft jouw organisatie voldoende zicht op kwalitatieve leads? En wordt er gebruik gemaakt van de juiste data tools? We komen graag langs voor een vrijblijvend adviesgesprek om je te helpen bij je B2B strategie.

We geven je graag meer tips over het genereren van kwalitatieve leads, download hieronder gratis de 30 beste B2B lead generatie tips:



Download Gratis Whitepaper '30 Beste B2B Leadgeneratie Tips'

Hanne WassinkWaarom komt marketing niet met kwalitatieve leads?
Share this post

Join the conversation

Typ de onderstaande cijfers over *

Related Posts