readers-leaders.jpg

Waarom kennis over je B2B koper zal leiden tot een betere lead generatie

Tegenwoordig praten we binnen het B2B landschap nog maar over één ding: kennis. Kennis binnenhalen en effectief inzetten. Vandaag gaan we dieper in op de psychologische kant daarvan. B2B veranderingen draaien namelijk niet alleen om de ontwikkeling van functionaliteit, juist ook om de verandering van mentaliteit. Iets waar we nog niet genoeg bij stil staan.

Wat wil de B2B koper nou eigenlijk?

Een unieke benadering, dat is in grote lijnen waar het allemaal om draait in 2016 en in de toekomst. Als B2B verkopers en marketeers zijn we gewend om te denken in demografische gegevens, maar die gaan ons niet helpen om een specifiek beeld te krijgen van een doelgroep. Hoe groot is het bedrijf van onze prospect? In welke branche zitten ze? Hoeveel medewerkers zijn er actief? Vragen die we onszelf vroeger stelden. Inmiddels gebruikt 40 procent van B2B marketeers content als sales techniek (emerce.2015). Met antwoorden op enkel demografisch gerichte vragen, daarmee zal een B2B marketeer geen gerichte content kunnen maken.

Daarom hebben we een volledige Buyers Persona nodig, antwoorden op de volgende vragen:

  • Wat koopt mijn doelgroep en waarom?
  • Wat zijn succesmomenten in de ogen van mijn doelgroep?
  • Wat zijn specifieke uitdagingen voor mijn doelgroep?
  • Van welke kanalen maakt mijn doelgroep het liefste gebruik?
  • Wat zijn de meningen over producten/diensten/uitdagingen binnen de branche van mijn doelgroep?

Het gaat om een goed inzichtelijk beeld van de houding, mening en pijnpunten onder doelgroepen. Factoren die tegenwoordig leiden tot het verrichten van een aankoop. De B2B wereld draait vooral om het aangaan van uitdagingen, veel minder om het benutten van nieuwe kansen. Zonder dit soort inzichten blijven we blind staren naar een markt die we niet begrijpen. Behoeften die we niet hebben gezien.

Kennis over de B2B koper, is dat echt nodig?

Je zou je kunnen afvragen of het nou echt nodig is om zoveel te investeren in kennis over je doelgroep. Dat is een goede vraag, want vaak hebben we expertise nodig van externe partijen om aan deze informatie te komen. En dat is ook weer een investering, en wellicht zelfs een stapje uit je salesgerichte comfortzone. Niet nodig, wanneer koud bellen nog steeds zijn vruchten afwerpt, toch? Maar vraag je af of een salesproces wel zo intensief moet zijn. Want tegelijkertijd biedt kennis de mogelijkheid om beslissingsmakers op de juiste manier te bereiken, omdat je weet waar de behoefte ligt. En kan je een goede analyse trekken over welke kanalen, welke content, en welke benadering nou echt past bij de prospect.

Voorbeeld: binnen de technologie branche zijn er tegenwoordig gemiddeld vijf tot zeven beslissingsmakers actief betrokken bij een aankoop (HBR.2015). Hoe meer ontwikkelingen er plaats vinden binnen de ontwikkeling van software, hoe meer expertise er bij komt kijken. Daarom draait deze branche steeds meer om teamgerichet processen, in de basis. Verkoop je bijvoorbeeld Marketing Software, dan is het noodzakelijk dat je weet wie van de beslissingsmakers zich het meeste zal interesseren voor jouw specifieke product of dienst. Kijk dus niet alleen naar het bedrijf, maar vooral naar kennis over de mens binnen het bedrijf. En de uitdagingen die er spelen binnen afdelingen.

We kunnen wel stellen dat het noodzakelijk is om te weten welke kennis je nodig hebt. Zo kan je je concreet voorbereiden op jouw specifieke markt(en).

Benieuwd hoe het zit binnen jouw branche en doelgroep? En welke vragen jij moet stellen? Hoe je aan antwoorden komt? Daar helpen we je graag bij.

beheerderWaarom kennis over je B2B koper zal leiden tot een betere lead generatie
Share this post

Join the conversation

Typ de onderstaande cijfers over *