nieuwe.jpg

Waarom je sales team niet gemotiveerd is om met B2B data te werken

Wanneer we onze focus leggen op verandering of vooruitgang, zijn we vaak geneigd om onszelf te verliezen in de details. Bijvoorbeeld wanneer we sales teams proberen aan te sturen op het gebied van innovatieve ontwikkelingen. Een nieuw CRM systeem? Nieuwe software? CRM training? We willen nieuwe technologische functies zo goed mogelijk benutten, wanneer we investeren in innovatie. Maar waarom zijn sales medewerkers niet altijd gemotiveerd om het beste uit deze functies te halen? Waarom is het lastig een systeem mee te laten vloeien met de organisatie? Omdat we ons oog niet op de hele context van de organisatie hebben….

Een aantal zaken die meespelen:

  • kortere termijn visie van de sales mensen, korte termijn beloning organisatie
  • karakter van sales mensen is slagkracht, niet pietje precies alles invullen
  • kracht van routine is een mooie, ook andere visie op hoe resultaat behalen

We weten nu deels waarom men het niet doet, hoe kunnen we nu sales en marketing managers helpen om te zorgen dat hun salesteam er wel mee aan de slag gaat? En het is niet een doel opzich, wat is het achterliggende doel(en) van een goed CRM gebruik? Kunnen we daarin andere wegen bewandelen? Luisteren naar je salesteam is belangrijk, maar wat doe je er vervolgens mee?

  • “ pas als sales de meerwaarde ervan inziet, het levert me tijd of geld op… dan zullen ze het doen
  • Zorg ook voor vernieuwing in het team, waarin de skills van de jonge generatie vertegenwoordigd zijn en geef die ook slagkracht in het team.
  • Oplossingen vanuit smarketing > SLA afspreken met bepaalde handelingen
  • Organisatie moet eigen broek ophouden, korte en lange termijn beloning (welke kpi’s ga je dan gebruiken voor korte en lange termijn)
  • Zelfsturende teams staan voorop, maar geef wel de kaders aan en zet structurreel het benutten van online informatie / rol ervan in het sales proces op de agenda

De workflow van een B2B organisatie

In onze gesprekken met B2B organisaties komen we dit thema vaak tegen, het blijkt een uitdaging te zijn om medewerkers goed mee te laten groeien met innovatieve veranderingen. Niet zo gek, elke kleine verandering kan een grote impact hebben op de routine van een simpele werkdag. En routine geeft ons vaak de houvast die we nodig hebben om goed te functioneren. De timing waarmee we acquisitie telefoontjes plegen, de timing om informatie in te voeren in systemen, de timing waarmee we overleggen met collega’s. We onderschatten de kracht van routine, en wat voor impact verandering kan hebben op medewerkers. Vaak wanneer we kijken naar de implementatie van nieuwe technologie, lijkt het alsof er bergen verzet moeten worden om te kunnen groeien.  Althans, dit kan voor veel medewerkers zo lijken, wanneer we te maken krijgen met verandering. Maar voordat we in tal van details en functies duiken, laten we niet vergeten dat we te maken hebben met een bredere context: de workflow van de organisatie. Technologie zou zich moeten aanpassen aan deze workflow, in plaats van dat de hele workflow zich moet aanpassen aan nieuwe technologie.

Luisteren naar je sales team

Goed begrijpen hoe je organisatie nu echt ‘werkt’, begint met het begrijpen van je (sales) medewerkers. Hoe ziet de gemiddelde dag eruit? Elke medewerker heeft een specifieke rol binnen de workflow, welke impact heeft de rol van jouw medewerkers op die workflow? Wat we vaak zien is  dat managers en medewerkers niet hetzelfde beeld hebben van de organisatie workflow, het sales proces bijvoorbeeld. Iedereen kijkt er vanuit een ander perspectief naar. De managers hebben hun focus op het grote geheel, de doelstellingen van de organisatie. Terwijl medewerkers zich juist bezig houden met details, persoonlijke prestaties.  In de praktijk is dat natuurlijk vanzelfsprekend, maar wanneer er geen sprake is van een algemene visie, waaruit iedereen zijn drive haalt, wordt het lastig dezelfde kant op te groeien. Luisteren naar de behoeften van je medewerkers is dan ook cruciaal, hoe kan technologie de medewerker van dienst zijn het beste uit zijn dag te halen? Het beste uit zichzelf?

Investeren in goede training

Er wordt vaak tegenop gekeken: investeren in goede CRM training. Logisch, er hangt een flink prijskaartje aan. Maar als je daar tegenover zet dat medewerkers efficiënter en gemotiveerder gaan werken, kan er geen betere investering zijn. Pas wanneer je zelf de workflow van je eigen organisatie (inclusief de workflow van de medewerker)  goed begrijpt, zou een bekwame trainer goed van pas komen. Met bekwaam bedoelen we niet perse iemand die ontzettend veel verstand heeft van technologische functies, trucjes en sales tips. Betrek iemand bij je organisatie waarvan je weet dat hij of zij jouw organisatie goed begrijpt. Goed luistert en let op de specifieke behoeften van de organisatie. Verwacht altijd maatwerk van je CRM of sales trainer. De volgende vraag moet na zo’n training beantwoord zijn: hoe kan onze organisatie het beste gebruik maken van het CRM systeem? Hoe kunnen we het beste data invoeren? Organisatie A met 10 medewerkers, zal heel anders gebruik maken van hetzelfde systeem als organisatie B, die 30 medewerkers in dienst heeft.

Tegen welke CRM uitdagingen loopt jouw organisatie aan? Welke uitdaging het ook mag zijn, er zijn een aantal richtlijnen die jou in 2017 verder kunnen helpen met je data strategie. We hebben de richtlijnen voor je samengevat in een uitgebreide handleiding, inclusief praktijkvoorbeelden.

 
B2B Marketing data checklist

Hanne WassinkWaarom je sales team niet gemotiveerd is om met B2B data te werken
Share this post

Join the conversation

Typ de onderstaande cijfers over *