Je kent vast het gezegde “de helft van je marketingeld is weggegooid geld, je weet alleen niet welke helft”.

In een regio waar economische groei stagneert, mensen voorzichtig zijn met innovaties en veel bureaus nog uurtje factuurtje werken, zochten wij een half jaar geleden naar een betere marketing-aanpak voor de B2B branche. Met wij bedoel ik: een netwerk van creatieven, strategen, analisten en andere prettig gestoorde professionals werkzaam binnen de B2B branche. Er moest een aanpak zijn die zekerheid geeft over het terugverdienen van het marketingbudget, vonden wij. Eén die activiteiten in relatie tot budget inzichtelijk maakt? Een aanpak die past bij de organisatie én de werkstructuur? Het is mogelijk.

Vandaag zijn wij heel wat inzichten rijker. Inzichten die ervoor zorgen dat wij ons marketingbudget én onze inzet dubbel en dwars hebben terugverdiend. We hebben één ei ingelegd en kregen vier appels terug. Dat gebeurde niet zo maar, dat resultaat vereiste een lange zoektocht, intensieve brainstorm-sessies, tientallen leermomenten en flink wat liters koffie. Wij wilden zelf uitproberen wat wél en niet zou werken. Ons mooiste inzicht: B2B marketing kan makkelijker, sneller, en bovenal resultaatgerichter.  Wat kunnen bedrijven vandaag al doen? Op welke positieve resultaten mag je als B2B organisatie rekenen? In het afgelopen half jaar hebben we al flink wat blog-artikelen geschreven over de ervaringen binnen ons leerproces. Wat waren de highlights? Je vindt ze in in deze terugblik…..

Wat hebben wij geleerd over data?
Tijden zijn veranderd. Je hoort steeds meer over het toepassen van data om de groei van je organisatie te stimuleren. En dat klopt ook, het (juiste) gebruik van data zorgt daarvoor. Maar wij zien dat misschien 5% van de bedrijven in Noord-Nederland data daadwerkelijk verwerkt binnen hun marketing activiteiten. Omdat het onze visie is om rendement uit marketing beschikbaar te maken voor het MKB, hebben wij bewust gekozen om beoordeeld te worden op het resultaat dat wij realiseren voor onze opdrachtgever. Simpelweg omdat wij inmiddels hebben ervaren dat dat kan. Zo kun je ons afrekenen op het aantal bezoekers, kwalitatieve leads of afspraken.   En om onze woorden kracht bij te zetten maken we ook resultaat-afspraken over het budget. Juist door de inzet van data hebben wij deze zekerheid verworven.

En het addertje onder het gras?
In gesprek valt wel eens de opmerking “dit klinkt als een gouden ei, waar zit het addertje onder het gras?”. Een realistische vraag. Wij vinden dat je wel moet durven, en niet klein moet beginnen. Anders begin je met een zwakke basis waarmee je nooit voor impact zal zorgen. Door zelf te experimenteren met verschillende marketing activiteiten, en verschillende organisaties in onze test case mee te nemen, hebben wij geleerd hoe je zo’n resultaat gerichte strategie het beste kan vormgeven. Dat proces is op te delen in vier globale fasen:

  1. Het optimaliseren van de huidige aanpak
  2. Het aantrekken van website bezoekers
  3. Het converteren van bezoekers
  4. Het warm houden van potentiële klanten.

Ok, lekker abstract, maar hoe ziet dat er in de praktijk uit? Wij houden niet van veelbelovende marketingpraat waar onrealistische verwachtingen in schuil gaan. Eerlijk is eerlijk, voor niets gaat de zon op. Allereerst heb je minimaal een budget nodig van +/- € 5.000 per maand voor alle tools, menskracht en content.  Daarnaast moet je rekening houden met een minimale looptijd van 12 tot 18 maanden. Binnen deze periode lopen activiteiten zoals content creatie en data analyse synchroon naast elkaar. Een proces van creëren en reflecteren. Met deze strategie weet je zeker dat je kwalitatieve en passende resultaten gaat behalen. Maar bovenal, dat je je investering terug gaat verdienen. Eén ei voor vier appels.

 

Wat de meeste bureaus niet doen hebben wij wel gedaan, we zijn bij onze eigen marketing begonnen. Onderdeel van onze methodiek zijn de innovatieve tools waarmee we werken. Deze tools hebben het typische karakter van een integrale B2B marketingaanpak, zoals wij dat graag uitleggen.  Het zijn tools waarmee we van begin tot eind alle activiteiten en bijbehorende resultaten kunnen meten. Het winnen van tijd en energie speelt hierbij ook een belangrijke rol. Het zijn allemaal efficiënte tools die een zeer ondersteunende rol hebben binnen het intensieve B2B proces.

Zo weten we van begin tot eind welke post, blog of download heeft gezorgd voor die specifieke binnengehaalde opdracht. We gaan dan gaandeweg stoppen met wat niet werkt, niet nodig is en meer doen van wat wel werkt. Dat is hoe we een positieve ROI behalen op het marketingbudget. 

En wat is nu écht de IDEFIX aanpak?
We zijn begonnen met het aanscherpen van onze propositie. Daarbij is het belangrijk om antwoord te geven op de vraag: waarom besta je als organisatie? En voor wie lever je een waarde? Wij willen de verkoopverwachting van B2B gerichte MKB verbeteren. Dat willen wij doen door een breder aanbod aan technieken en tools beschikbaar te stellen, om de steeds veranderende vraag te sturen en het merk van onze opdrachtgever te versterken. Waarom bestaat jouw organisatie?

De eerste twee maanden binnen ons opstartproces hebben we al onze marketing instrumenten een optimalisatie gegeven op het gebied van stijl, inhoud en opzet. Hierbij lag een grote focus op het integreren van tools waarmee wij alle online activiteiten kunnen meten. De volgende vier maanden lag de focus op het aantrekken van website bezoekers, het converteren van de bezoekers én het warm houden van potentiële klanten. Dat deden wij niet alleen, maar samen met onze waardevolle netwerkpartners. De kern van de aanpak is de inzet van data om content te creëren die kwalitatieve leads oplevert.

Transparantie is voor ons een belangrijke kernwaarde, daarom willen we graag samenwerken met organisaties die hetzelfde gedachtegoed delen. Zo zullen wij nooit een partij inhuren om vervolgens de prijs twee of drie keer over de kop te gooien en de diensten door te verkopen als die van onszelf. Iets dat we in de praktijk wel vaak zien. Alle zaken die wij inzetten bij onze netwerkpartners vind je gewoon als bijlage bij onze factuur. We zijn er namelijk van overtuigd dat kracht moet zitten in het samenspel van strategie, organisatie en kennis van het proces. Kwaliteit boven kwantiteit.

En wat is het resultaat?
Ja, leuk om te beginnen over het ei en de vier appels. Maar wat houdt dat in? Ok, een klein beetje tromgeroffel mag best, want we zijn trots op een prachtig resultaat. Onze investering van € 27.000 aan marketingbudget heeft in het afgelopen halfjaar een rendement opgeleverd van € 110.000 aan klanten en offertes. Deze (eerste) resultaten hebben wij gemeten in de zevende maand. Let op: houd altijd rekening met een gemiddelde periode van 12 tot 18 maanden. Bij andere klanten hebben we ook binnen drie-kwart jaar tot een anderhalf jaar de gewenste resultaten behaald. Deze periode is nodig omdat we het hebben over B2B marketing; de klantreis is langer, de doelgroep heeft andere eisen, er zijn meerdere mensen betrokken in het proces en investeringen zijn groter.

Na het meten van resultaten komt een belangrijk groeimoment: optimalisatie. Wij optimaliseren grofweg in periodes van een half jaar. Zo hebben wij het eerste halfjaar op basis van deskresearch onze content vorm gegeven. We keken naar de mooiste trends uit de branche, waar we ontzettend veel van hebben geleerd. Op dat moment hadden we nog een brede, open blik. Het volgende halfjaar verschoof onze focus steeds meer naar ons eigen onderzoek, onze eigen ervaringen. Zo groeide ons eigen niche-gerichte gedachtegoed over de B2B wereld. Onze content groeide daarmee kwalitatief, en ons bezoekersaantal groeide mee….

De resultaten in chronologische volgorde:

  • Ons bezoekersaantal groeide
  • Daaruit groeide het aantal leads
  • Dat resulteerde in één klant en twee offerte aanvragen met een totale waarde van € 110.000

And the Oscar goes to….
Zonder goed teamwork geen resultaat, en daar moet je absoluut bij stil staan. We willen de volgende partners dan ook uitgebreid bedanken: Remko van poort3, Hanne van designmeisjes, Tarek & Jetze van destaatvancreatie, Wilfred & Frans van salesfeed, Conny van conntact, Lisette van breukerJannie van moneypenny, Ruben & Pieter van pdegrijs, Jasper & Michel van zagaen Steve en Grainne van hubspot. Dankzij hun bijdrage hebben wij de mooie resultaten binnen onze pilot behaald! Ook een extra dankjewel voor Wytze van wytzeadema & Chun Ket voor de kritische blik!

Maak gebruik van onze inzichten
Wat waren de allerbelangrijkste inzichten uit ons leerproces? Klik op de linkjes om over deze inzichten uitgebreid te lezen. Haal eruit wat jou inspireert.

  1. We weten het al enige tijd, niche markten doen het goed online. Focus is de belangrijkste maar gelijk ook de moeilijkste om te realiseren. Onze focus ligt op een specifiek persona binnen onze primaire doelgroep.
  2. Weet wie je bezoekers zijn en wat ze lezen (kortom de kwaliteit van je bezoekers en je content): herken bedrijven op je b2b website.
  3. Integreer social ads en advertising met directe campagnes op je website, en zorg dat je een goede campagne hebt staan met een landingspagina
  4. Twee keer per week bloggen is een keiharde eis. Denk erom dat je net zoveel tijd stopt in het verspreiden als het schrijven ervan. Immers het is algemeen bekend dat website die bloggen 55% meer bezoekers hebben en 126% meer leads binnenhalen.
  5. Maak social selling onderdeel van je dagelijkse proces. We halen in verhouding meer en hogere kwaliteit leads uit Linkedin. Maak een spetterend profiel!

Wat waren onze valkuilen?
Een goed leerproces is er één waar je “fouten” maakt. Een fout is eigenlijk een prachtige ervaring, want je leert in één klap welke weg wel succes brengt, en welke niet. Daarom zijn we ook transparant over onze valkuilen. Deze zien wij als onze mooiste inzichten van het afgelopen jaar:

  • Planning is belangrijk. Zo begonnen wij met een blog-planning die eigenlijk niet realistisch was. Vandaag bedenken, morgen uitvoeren? Nee, dat zorgt voor veel te veel stress. Een succesvolle blog is er één die je ruim van tevoren inplanned. Want je hebt tijd nodig voor onderzoek, zoekwoorden analyse, schrijven, finetunen, inplannen en last but not least promoten.
  • Goed projectmanagement is gewenst. Er zijn namelijk veel bewegende onderdelen binnen het marketing proces. Vooral binnen een test periode (ook intern bij de opdrachtgevers een half to 1 fte). In het begin renden wij nogal achter de feiten aan, zoals vaak gebeurt binnen een marketing afdeling. Door ons projectmanagement steeds meer te optimaliseren (en te automatiseren) voorkomen we dit.
  • Een exacte formulering van een ideale prospect is héél belangrijk. In het eerste halfjaar hebben we ons toch nog te breed gericht. Waarom? Je zult het misschien wel herkennen, we wilden geen kansen missen. Het komende halfjaar zullen we kritischer kijken naar de leads die we gaan opvolgen.

Wat is het vervolg?
De afgelopen maanden hebben wij op verschillende vlakken keihard gewerkt aan deze aanpak. Het aankomende halfjaar kun je in onze nieuwe content de resultaten zien van een bijzonder diepgaand persona onderzoek. Daarnaast zullen wij samen met onze netwerkpartners meerdere B2B bedrijven in hun kracht zetten met onze integrale B2B marketingaanpak door mee te groeien in hun transitie.

De komende weken gaan we genieten van een welverdiende vakantie! Laatste week van augustus zijn we weer terug, Fijne vakantieperiode!





30 beste b2b leadgeneratie tips trucs




Leave a comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *