2011db6.jpg

Tech B2B: waarom de salesfunnel begrijpen een uitdaging is

Het proces dat een prospect doorloopt voordat hij klant wordt, we kennen het als sales funnel. In jargon ook wel bekend als “pijplijn” of “klantcyclus”. Gek genoeg praten we binnen B2B land vaak nog joviaal over dit proces, zonder de uitdagingen van B2B leadgeneratie vandaag de dag goed onder ogen te zien. Een dealtje sluiten hier en daar, een proces van A tot Z. De salesfunnel, hij wordt door velen nog gezien als een lineair proces, maar dat is al lang niet meer hoe het werkt…

Hoe het vroeger ging

De marketing teams van vroeger kenden de sales funnel als een lineair proces, waarbij de prospect via één of twee ingangen de funnel instapte. Bijvoorbeeld aan de hand van een nieuwsbrief, een advertentie of een koud telefoontje van een sales medewerker. Meestal werd er dan gebruik gemaakt van verschillende (bel)scripts, waarmee sales medewerkers hun praatje al klaar hadden. De klant wilde of pakket A of pakket B, en daarmee was de deal rond. Vervolgens werden de resultaten gemeten en bekeken wat wel en niet werkte. Een simpel proces met een kop en een staart welke iedere keer herhaald werd. De meeste organisaties zijn sinds de ontwikkeling van technologie en communicatie veranderd van strategie. Wat bij veel bedrijven nog niet veranderd is, is het lineaire denken. De funnel heeft zich namelijk ontwikkeld van een situatie-gericht proces naar een multi-touch gericht proces. Daarbij is kennis over doelgroep gedrag onmisbaar geworden.

Meerdere weggetjes, meerdere deurtjes

Het allergrootste verschil met hoe het vroeger ging is eigenlijk niet eens zo ingewikkeld om te begrijpen (wat wel vaak wordt gedacht). Dat mooie woord ‘multi-touch’, dat betekent in de volksmond gewoon dat er meerdere contactmomenten zijn ontstaan. Dankzij het online landschap zijn er zoveel meer weggetjes en deurtjes binnen de funnel gekomen, dat de sales medewerker meer moeten anticiperen dan ooit. Achter elk deurtje schuilt namelijk een andere behoefte. Bij de komst van meer (online) kennis is namelijk een breder verdiepingsproces gekomen, met name binnen Tech B2B. Er wordt flink wat afgewogen voordat er een aankoop wordt verricht, en daar zijn meestal meerdere beslissingsmakers bij betrokken. En ja, als leverancier word jij ook op die weegschaal gelegd. Belangrijker dan ooit om gebalanceerd te werk te gaan.

Dynamisch proces

Wat betekent dat voor je strategie? Met name dat je activiteiten niet langer lineair maar dynamisch in elkaar zitten. Er is geen sprake meer van een chronologische volgorde. Je prospect kan zowel via de voordeur (beginfase) als de achterdeur (eindfase) binnen komen voordat hij een aankoop verricht. Wanneer hij die voordeur pakt zullen je medewerkers rekening moeten houden met pijnpunten, uitdagingen en onwetendheid over oplossingen bijvoorbeeld. Pakt hij de achterdeur dan zit hij wellicht klaar voor een duidelijk overzicht van prijsvergelijkingen, een goed moment om hem te veroveren met die geweldige korting. Beide gesprekken zijn van een compleet andere aard en hebben ieder een eigen benadering nodig.

Het draait allemaal om timing. Op het juiste moment aandacht geven aan de juiste fase. Maar hoe werkt dat binnen je eigen organisatie? 


B2B Marketing funnel inventarisatie

Hanne WassinkTech B2B: waarom de salesfunnel begrijpen een uitdaging is
Share this post

Join the conversation

Typ de onderstaande cijfers over *