Gluecklich-im-Job.jpg

Sterke content maakt een B2B manager door deze twee fouten te voorkomen

Wat wil onze koper? De prangende vraag van ieder B2B bedrijf. En dankzij technologie en toegang tot data en kennis kunnen we er inmiddels antwoord op geven. Binnen B2C, maar ook binnen B2B, weten we inmiddels (ongeveer) wat onze koper van ons verwacht, en daar spelen we bewust op in. Op content niveau doen we daarbij ons best om een kwalitatieve verbinding te leggen met onze doelgroep. Toch zijn er een aantal valkuilen waar een B2B bedrijf op kan anticiperen, bij het creëren van sterke online content. Recent onderzoek van het CEB laat namelijk twee interessante fouten zien die veel B2B bedrijven maken.

Valkuil 1: B2B gedachtegoed verspreiden

Wanneer je aan een B2B bedrijf vraagt waar hun content strategie om draait, zullen de meeste antwoorden met het volgende antwoord: het verspreiden van ons gedachtegoed. Dat klinkt mooi en sterk, een content strategie waar een authentieke visie centraal staat. Mooi im iemand mee te inspireren,  maar het gaat een lezer echter niet stimuleren om een aankoop te verrichten. Het CEB komt op dit vlak met een interessant inzicht waarin naar voren komt dat informatie met een ‘expert gehalte’ geen invloed heeft op het verkoopgedrag van een potentiële koper. Wellicht staat hij een seconde stil bij een prachtig uitgeschreven visie over een betere wereld, maar hij zal pas een aankoop verrichten wanneer hij een oplossing ziet voor zijn probleem. Want dat is waar hij naar op zoek is, dé oplossing. Het CEB onderzoek laat zien dat veel B2B bedrijven meer focus leggen op het verspreiden van gedachtegoed, dan het aanbieden van de juiste oplossingen die aansluiten op hun doelgroep. Door meer aan te sturen op oplossingen, in de breedste zin van het woord, kan een B2B bedrijf online verkoop stimuleren.

Valkuil 2: B2B content personaliseren

Personaliseren. Het is een belangrijke trend geworden binnen het marketing landschap, zowel in B2C als in B2B. Het personaliseren van content, om op die manier een kwalitatieve verbinding te leggen met de doelgroep. Volgens het CEB onderzoek slaan de meeste B2B organisaties hier in door. Ze pakken te specifieke karakter-profielen om hun content op te laten aansluiten. Dit komt bijvoorbeeld terug in de tone of voice, de aanbiedingen die gemaakt worden en blog-onderwerpen. In veel gevallen worden meerdere persoonsprofielen gepakt, omdat daarmee gepoogd wordt meerdere potentiële kopers aan te trekken. Ook dit is een valkuil, want potentiële kopers die net buiten het profiel vallen, maar wel bij jouw propositie passen vallen buiten de boot. Een doelgroep moet niet te breed zijn, maar zeker ook niet te klein. Een alternatief is het vinden van een “common ground”, een overkoepelend verhaal waar jouw hele doelgroep zich door aangesproken voelt.

Een mooi voorbeeld komt van de Amerikaanse organisatie Smart Technologies, zij creëren software waarmee op afstand effectief samengewerkt kan worden. Hun content hebben zij helemaal ingericht op “collaboration champions”. Heel eenvoudig komt dat neer op alle professionals die effectief teamwork belangrijk vinden. In plaats van persoonlijke karaktereigenschappen te gebruiken als richtlijn, ligt bij deze persona een grote focus op passie en ambitie. Zo kun je dus ook je doelgroep definiëren. En dat is niet alleen makkelijker, het maakt het ook veel leuker om je contentstrategie in te richten. Het is een brede doelgroep, maar toch ook heel specifiek, en bovenal passend bij deze tijd en de wijze waarop we tegenwoordig het liefste (samen)werken. Personaliseren, maar dan op een collectieve manier.

Hoe zou jij de content van je organisatie op een collectieve wijze kunnen personaliseren?




Gratis IDEFIX Marketing Assessment




Hanne WassinkSterke content maakt een B2B manager door deze twee fouten te voorkomen
Share this post

Join the conversation

Typ de onderstaande cijfers over *