In deel één van deze blog-serie gingen we dieper in op de uitdaging van kwalitatieve leads. Waarom is het voor veel B2B bedrijven, met name in de High Tech branche, soms onmogelijk om kwalitatieve leads te genereren? In deel één leggen we uit dat dit probleem voornamelijk te maken heeft met de complexiteit van deze branche. Men heeft het hoofd diep in de materie van complexe zaken, en ruimte te kort voor een lange termijn blik. Lees deel één wanneer je hier meer over wilt weten. We sloten deel één af met de eerste stap naar een oplossing: het definiëren van een specifieke doelgroep, en het belang van tools waarmee je het leadgeneratie proces kan automatiseren.  Vandaag gaan we verder met stap twee en drie: meten en borgen.

Zonder meten niets weten

We kunnen het niet vaak genoeg herhalen, zonder de juiste meetinstrumenten en meetwaarden heb je als B2B bedrijf niet de juiste kennis om een goede koers te zetten. Nadat je een duidelijk beeld hebt van je doelgroep, en daarbij dus ook een gedetailleerd profiel van je gewenste prospect, is het de volgende stap om het meetproces op orde te brengen. Klinkt ingewikkelder dan het daadwerkelijk is, het is vooral belangrijk dat je met tools werkt die de juiste ondersteuning bieden.

Voorbeeld: Bedrijf X ontwikkelt software toepassingen voor bedrijven die met grote postkamers werken. Een specifieke doelgroep met een heldere uitdaging: het proces van verzenden en ontvangen optimaliseren. Bedrijf X weet dat proces versnelling belangrijk is voor de doelgroep. In deze behoefte wil bedrijf X ondersteuning bieden. De marketing strategie is gericht op de 70 landen waar producten afgenomen worden. Het overzicht houden is een ongelofelijke uitdaging, hoe houdt bedrijf X prospects uit 70 landen onder de loep? Om dat voor elkaar te krijgen werkt bedrijf X met Hubspot, online software waarmee alle content  (social en blog) activiteiten wereldwijd overzichtelijk worden weergegeven. Ieder bericht wordt ingepland en per land wordt iedere activiteit gemonitord. Statistieken laten zien hoe succesvol alle communicatie verloopt, en welke leads waar vandaan komen. Daarnaast werkt bedrijf X met Salesfeed, online software waarmee ip-adressen gemeten worden. Heeft bedrijf X een lead gespot in Hubspot? In Salesfeed kan precies worden gezien om wat voor soort bedrijf het gaat. Denk aan aantal FTE en type branche. Op deze manier ontvangt Sales de juiste informatie van Marketing om de prospect op de juiste manier te kunnen benaderen.

Kwaliteit behouden door te borgen

“Zaken die je belangrijk vindt, moet je belangrijk maken”. Deze quote is een grote inspiratiebron binnen Idefix. Het is fantastisch wanneer je je eerste leads binnen ziet komen, wanneer je met nieuwe tools werkt en je strategie op orde hebt. Toch vergeten veel organisaties om vervolgens hun blik strak op de cijfers te houden. Bedrijf X heeft wellicht een prachtige lead opgevolgd wat vervolgens een klant is geworden,  maar een eenmalig succesmoment biedt geen garantie op de lange termijn. Borgen is daarom de laatste stap: pak iedere week een vast moment waarop je de cijfers bekijkt en beoordeelt. Hierdoor ga je kwalitatieve leads herkennen. Welke bedrijven hebben meer aandacht nodig en welke juist niet? Met deze informatie kan je marketing en sales teams op een concrete manier sturen. Sturen op behoefte en plaats, in plaats van abstracte opdrachten over de schutting te gooien.

Of het nou om je intake (instroom leads), content (website en kanalen) of sales (opvolgen leads) gaat, bij Idefix denken we graag met je mee en geven je vrijblijvend advies. Waar ligt jouw uitdaging?


Twee keer vrijblijvend en telefonisch sparren met Edwin

Leave a comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *