Een goed sales gesprek is een uniek gesprek. Dat klinkt in eerste instantie een beetje zweverig, wat ik hiermee bedoel is dat een succesvol sales gesprek origineel is, van het type “maatwerk”. Er werd geluisterd, aangevoeld, en daarna pas gereageerd.  Zonder dat je als sales manager in herhaling viel, en het advies van prospect A had gerecycled voor prospect B. Er wordt niets voor niets gezegd dat 80% van een goed sales gesprek bestaat uit luisteren, de overige 20% bestaat uit voorbereiding en reactie.Toch is het in de praktijk nog vaak zo dat 80% bestaat uit voorbereiding, een vooraf ingestudeerd verhaal waar een prospect al gauw door verveeld raakt. Dat is jammer en onnodig. Bovendien kan het makkelijker en persoonlijker…..

Traditioneel B2B salesgesprek

Mocht je een script in je bureaulade hebben liggen, gooi deze voor het gemak even weg. Dat klinkt eng hè? Binnen de meeste sales-gerichte B2B afdelingen is het acquisitie script de spil waar het sales-proces systematisch omheen draait. De bijbel met dé ‘sales-geschriften’ waar zelden van af geweken wordt, hij biedt houvast en controle. Een kompas voor je salesteam. Bovendien zijn er in het verleden resultaten mee geboekt, dus waarom zou je hier van afwijken? Simpelweg omdat andere tijden vragen om nieuwe methodes. Het gedrag en de behoeften van B2B professionals zijn drastisch veranderd. Het standaard bel- of acquisitie-script is ontwikkeld voor één of misschien twee type prospects. Inmiddels hebben we te maken met honderden verschillende organisaties, unieke uitdagingen, en vooral met menselijke/informele organisaties. Allemaal passen zij binnen jouw doelgroep. Leg je script dus weg, en begin met luisteren naar het verhaal van jouw prospect.

Het nieuwe B2B gesprek

Ok, natuurlijk kun je naast luisteren nog steeds gebruik maken van een goede voorbereiding, een lijst met vragen die gericht tot de kern komen. Wij deden onderzoek naar een aantal goede technieken (die voor ons werken) waarmee je jouw sales-team goed kunt voorbereiden. Met de volgende stappen en bijbehorende vragen kun je effectievere gesprekken voeren:

Stap 1: Kom tot de kern van de uitdaging(en) van je prospect

Dit is het langste gedeelte, het luistergedeelte. Want het eerste wat je nodig hebt is een helder beeld van de achtergrond van de organisatie waarmee je te maken hebt. Maak het niet te ingewikkeld, maar zorg wel dat je goed luistert zodat je twee dingen uit het verhaal kunt filteren: dat wat goed gaat en dat wat slecht gaat, inclusief de achterliggende factoren die hierin bijdragen. Herhaal altijd wat je denkt te hebben begrepen, zo weet je zeker dat je de situatie goed in hebt geschat. Als voorbeeld pak ik de vragen die een software-aanbieder zou kunnen stellen:

Voorbeeldvragen:

Van welke service maken jullie nu gebruik?

Wat werkt er goed?

Wat werkt er minder goed?

Welke onderdelen wekken frustraties op? En bij wie?

Wat zou je willen veranderen?

Stap 2:  Interesse wekken bij je prospect

Zodra je een goed beeld hebt van je prospect, kan je iets meer gaan vertellen over jezelf en de diensten van je organisatie. Blijf hierbij veel vragen stellen, zoals:

Zou deze functie interessant kunnen zijn voor jouw organisatie?

Zodra er interesse is om meer informatie te krijgen, kun je dat moment heel goed aangrijpen om een uitnodiging voor een face-to-face gesprek te geven. Zit je al in dat gesprek? En is er interesse in jouw product of dienst? Dan kan je overstappen naar stap 3.

Stap 3: “Closing the deal”

Alleen wanneer er echt sprake is van interesse kan je concreet beginnen over een samenwerking. Wees hierbij meteen transparant over de voorwaarden die jouw organisatie hanteert, in plaats van dat je deze achteraf mailt. Spreek hierbij in opties, zorg ervoor dat er een keuzeruimte bestaat waarmee je het de prospect zo makkelijk mogelijk maakt om met jou samen te werken. Zorg er altijd voor dat je ‘iets’ stuurt waar je later op terug kunt komen. Heel simpel: dit kan ook gewoon de offerte zijn. Of de aanmelding van een proefperiode. Maar geef je prospect iets waardoor hij het gesprek niet snel vergeet. En vooral ook de ruimte om de overstap te kunnen maken, zonder te pushen.

Wat er ook gebeurt, of je nu wel of niet een nieuwe klant hebt binnengehaald, zorg er altijd voor dat je focus ligt op het hebben van een leuk gesprek. Niets meer, niets minder. Die energie is voelbaar en zorgt voor een betere indruk dan een sales-georiënteerd gesprek waarbij de prospect doorheeft dat je niet zal opgeven voordat er een order is geplaatst. Bovendien heb je op deze manier zelf ook meer plezier in het voeren van acquisitiegesprekken!

Gemotiveerd om meer leads te genereren? Dan hebben we nog veel meer tips, trucs en ideeën voor je. De beste inzichten hebben we voor je op een rijtje gezet, zodat je meer resultaten uit je sales- en marketingactiviteiten kan halen. Download hieronder gratis de 30 beste inzichten op het gebied van leadgeneratie. Na het lezen weet je bijvoorbeeld:

  • Hoe een ‘killer’ landingpage wordt gemaakt
  • Welke content de meeste leads genereert
  • Hoe aanbiedingen getoond kunnen worden waar klanten niet omheen kunnen
  • Tips voor website optimalisatie (A/B testing)


Tips online leads b2b leadgeneratie demand generation

Leave a comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *