Een spannend moment is het opstellen van een nieuwe salesstrategie voor de komende periode, terwijl we terugkijken op gisteren. Op welk vlak behaalden we successen? En waar lieten we kansen liggen? Het is een moment van zowel zelfreflectie als een kritische blik op de buitenwereld. De grootste uitdaging blijft het moment van bezinning, wanneer duidelijk wordt of de voorgaande doelstellingen wel realistisch waren vastgesteld.

Te hoge targets zorgen voor demotivatie, ze zijn onhaalbaar. Te lage targets zorgen voor ontevredenheid, er blijft onnodig business liggen. Hoe bepaal je dan je targets?

Verbinding met de praktijk

Er zijn natuurlijk verschillende soorten strategieën om je sales of marketing doelstellingen vorm te geven. Veel organisaties kiezen voor het traditionele ‘groeimodel’, waarbij elk jaar een hogere doelstelling wordt vastgesteld. Deze doelstellingen worden vervolgens vertaalt in targets voor het salesteam. Efficiënt en doelgericht? Niets is minder waar. Het groeimodel is namelijk een verraderlijke leidraad die je team al snel tot wishful thinking aanzet. Waarom? Groeitargets hebben geen enkele verbinding met de praktijk, ze zijn niet gebasseerd op de huidige prestaties maar vinden hun oorspong in de toekomst. Een situatie waar we niet snel bij stil staan maar wel voor een atmospheer zorgt waarin een team niet resultaatgericht kan werken.

 

Helderheid

Wat werkt wel? Het combineren van de juiste data met realistische doelstellingen. Dat begint bij het benaderen van de situatie vanaf een macro perspectief, waardoor er een helder beeld ontstaat van de huidige stand van zaken. Een hele prettige methode om deze analyse te maken is die van Marco Giunta. Simpel gezegd koppelt deze formule de gemiddelde prestatie binnen het salesproces aan een bijpassende doelstelling voor de komende periode. Op deze manier creëer je targets die wél passen bij vandaag, waardoor er morgen meer resultaten worden behaald.

Leave a comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *