2013_67627_232691.jpg

B2B leads genereren met een nieuwe mindset

De grootste uitdaging voor tech bedrijven om succesvol leads te genereren ligt niet bij het online genereren, maar hangt af van de samenwerking tussen marketing en sales. Waarom is dit zo’n grote uitdaging? Simpelweg omdat het een andere mindset vereist, nadat we jarenlang op een bepaalde, statische manier gewerkt hebben. Statisch werkt niet langer. Afdelingen zijn niet langer eilandjes die af en toe met elkaar communiceren. Het B2B landschap is een dynamische wereld geworden waarin we werken met dynamische processen. Alles staat met elkaar in verbinding. Wanneer ons om advies gevraagd wordt op het gebied van leadgeneratie, raden we vaak aan om de salesfunnel anno nu nog eens goed onder de loep te nemen. Want ondanks dat ze de transitie naar een integrale aanpak al zijn doorgegaan, merken we dat veel organisaties nog steeds een traditionele denkwijze hebben. De salesfunnel is niet langer een lineair proces.  

Lead generatie uitdaging 1: definiëren van een lead

De funnel heeft zich ontwikkeld van een situatie-gericht proces naar een multi-touch gericht proces. Er zijn meerdere ingangen en momenten waarbij een prospect in contact komt met de organisatie. Dit heeft invloed op hoe afdelingen met elkaar moeten samenwerken. Het draait allemaal om timing. Op het juiste moment aandacht geven aan de juiste fase. Daarbij is het van groot belang dat de hele organisatie dezelfde opvatting heeft over de betekenis van een ‘lead’. Dit is namelijk voor iedere organisatie weer anders. Voorbeeld: voor organisatie A is een lead een website bezoeker die naar contact informatie heeft gezocht. Terwijl voor organisatie B een lead iemand is die een concrete actie op de website heeft verricht, bijvoorbeeld het downloaden van een whitepaper. Waarom is zo’n definitie belangrijk (lees meer over dit onderwerp)? Ten eerste is het belangrijk omdat je aan de hand van zo’n definitie je meetwaarden kan instellen, wanneer praten we over succes? Wanneer marketing weet wat een kwalitatieve lead is, weet de afdeling wat er van haar verwacht wordt. En met een juiste definitie van een lead, weet sales hoe ver de prospect al in de salesfunnel zit én hoe ze een prospect moet aanspreken.

Lead generatie uitdaging 2: Smarketing

Waarom komt marketing niet met kwalitatieve leads (lees meer over dit onderwerp)? Het is een reactie die veel sales afdelingen geven. Dat de samenwerking tussen marketing en sales vaak stroef verloopt is binnen veel organisaties geen geheim. Iedere afdeling heeft zijn eigen karakter. Sales professionals zijn vaak gericht op korte termijn resultaten. Het typische gevoel om te ‘scoren’.  Terwijl marketing eerder naar de langer termijn, en kwaliteit kijkt. De afdelingen concurreren daardoor met elkaar, omdat hun belangen recht tegenover elkaar staan. Dat is jammer, want als beide afdelingen in gaan zien dat ze elkaar kunnen versterken, zullen de resultaten snel verdubbelen. Een betere samenwerking tussen sales en marketing versterkt je organisatie. Om dit te bereiken zullen de afdelingen een hoger, gezamenlijk doel moeten krijgen waarmee ze een ‘common ground’ creëren.

Lead generatie uitdaging 3: sturen op resultaten

Zo’n common ground, waarin jouw marketing en sales teams effectief met elkaar samenwerken, die creëer je door duidelijke doelstellingen te bieden. Doelstellingen die relevant zijn voor marketing en sales. Nog belangrijker, die enkel behaald worden als beide teams goed met elkaar samenwerken. Maak je teams duidelijk dat ze elkaar nodig hebben, versterken. Voorbeeld: organisatie X heeft de volgende hoofddoelstelling: een X-aantal kwalitatieve prospects binnenhalen. Deze doelstelling wordt geconcretiseerd aan de hand van een duidelijk buyer persona, een diepteprofiel van de doelgroep. Hierdoor weten zowel sales als markering wie een prospect is en wie niet. Deze hoofddoelstelling kan vervolgens opgesplitst worden in twee subdoelen,  één voor marketing en één voor sales:

Marketing: een x-aantal Kwalitatieve leads binnenhalen

Sales: vanuit de aangeleverde leads een x-aantal contracten verkopen

Voor een resultaat-gerichte marketing aanpak is het extra van belang dat er focus ligt op het nurturing proces van leads binnen de verschillende fasen van het beslissingsproces. Op deze manier sluit het marketing en sales proces soepeler op elkaar aan.  Download hieronder (vrijblijvend) de 30 beste tips over lead generatie, en lees meer over effectieve marketing trucs en ideeën



Tips online leads b2b leadgeneratie demand generation

Hanne WassinkB2B leads genereren met een nieuwe mindset
Share this post

Join the conversation

Typ de onderstaande cijfers over *