Als sales manager ben je continue bezig met het optimaliseren van saleskanalen. Want je wil zo effectief mogelijk het verkoopproces stimuleren. Elke organisatie legt de focus op een andere plek; de ene organisatie wil een hogere online conversie, de andere organisatie heeft als doel om de klantgerichtheid te verbeteren. De ene weg hoeft niet per se beter te zijn dan de andere. Het zijn simpelweg verschillende routes naar hetzelfde doel: klantenbinding. En er leiden meerdere wegen naar Rome. Toch ligt bij verschillende organisaties de grootste focus nog op de snelheid van het verkoopproces, en veel minder op de behoefte en het gedrag van de klant.

Behoefte en gedrag

Een misvatting is dat het verkoopproces pas begint bij de actieve behoefte van de klant. In werkelijkheid begint die namelijk al voordat de klant überhaupt bewust is van zijn of haar behoefte naar een specifiek product of dienst. Misschien dwarrelt er in het hoofd van iemand al een lichte behoefte naar een oplossing voor een ‘probleem’, deze kan heel goed leiden naar jouw aanbod. Deze fase die we “awareness” noemen valt nog maar weinig binnen de saleskanalen van organisaties. Maar door alle fasen optimaal te benutten verhoog je wel de kans op kwalitatieve klantenbinding. Zijn jouw kanalen wel toespitst op het klantgedrag van jouw doelgroep? Kijk eens naar de Buyers Journey:



Gratis IDEFIX Marketing Assessment


Afstemmen

Ok, dus je weet als organisatie op welke behoeften je het salesproces gaat richten. Hoe ga je de saleskanalen effectief inzetten? Welke saleskanaal komt welke behoefte het beste tegemoet? Het gaat mis wanneer we niet goed op de hoogte zijn van on- en offline klantgedrag. Belangrijke informatie. De smartphone is bijvoorbeeld ideaal om in te zetten voor het kort en daadkrachtig informeren, van prijzen bijvoorbeeld. Mensen gebruiken hun telefoon namelijk vaak om prijsvergelijkingen te maken, maar ook voor gedetailleerde productinformatie. De smartphone valt in dit geval in de tweede of laatste fase van de Buyers Journey, afhankelijk van jouw doelgroep behoefte. Daarnaast kan de website ideaal zijn om te gebruiken voor chatsessies, klanten hoeven niet lang te wachten en kunnen hun vragen heel gericht stellen. De chat-sessie valt in dit geval in de laatste fase van de Buyers Journey.

En zo past bij elk kanaal een andere behoefte en ander klantgedrag. Benieuwd welke informatie jij nog nodig hebt om jouw saleskanalen beter op elkaar af te stemmen? Wij kunnen je daar goed bij helpen. Neem contact met ons op, we drinken graag een kopje koffie met je.

Leave a comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *