Dankzij de digitalisering komen binnen het B2B sales proces steeds meer geautomatiseerde contactmomenten. Momenten waarop we leads warm maken, wat in de business-to-bussiness volksmond ook wel “lead nurturing” wordt genoemd. E-mail marketing blijft een interessante traditionele marketing tool die zelfs binnen het moderne (inbound) marketing tijdperk effectieve resultaten genereert.

Maar laten we even stilstaan bij het feit dat 73% van B2B leads nog lang niet klaar is om te kopen (digifocus.2016). Op welk vlak moeten we zorgen voor verbetering?

B2B automatisering & timing

Een paar blog-artikelen geleden kon je kijken naar de beste voorbeelden van effectieve B2B content. Het B2B publiek vraagt hierom, want online is het aanbod breed, dus zal je als B2B aanbieder specifieke content moeten inzetten. Maar zelfs met een hele mooie nieuwsbrief, gericht op de behoefte van je aanbieder, kan je nog steeds de plank mis slaan. Dit heeft alles te maken met timing, die 73 % die nog niet klaar is om te kopen. Wanneer je als B2B sales- of marketing manager hier slim op wil anticiperen, kan je ervoor kiezen om je e-mail marketing proces af te stellen op de buyers journey (bewustwording, afweging, beslissing). Er zijn namelijk hele interessante tools die automatisch inspelen op de verschillende fasen waarin een prospect verkeert. Lees ook ons blog-artikel over het afstemmen van je activiteiten op de buyers journey.

E-mails die wél converteren

Ben je al bekend met de term “Drip e-mails”? Dit zijn geautomatiseerde e-mails die subtiel worden opgebouwd en verstuurd op het juiste moment, in plaats van meteen de prospect te overvallen met product informatie. Product informatie is enkel relevant voor de groep prospects die al klaar zijn voor een aankoop. Even rekenen, dat is dus die overige 28%. We kunnen wel stellen dat het enorm belangrijk is om de 73% die nog in de bewustwordings- of afwegingsfase zitten op de juiste manier te bereiken. Subtieler en op het juiste moment. Zo kan je beginnen met e-mails over tips & inzichten over je branche, of oplossingen voor uitdagingen. Kijk nog eens naar ons blogartikel over succesvolle B2B content.

Laatst kwam ik de tool Convertkit tegen. Met deze tool kan je zelf instellen op welk moment welke content gestuurd wordt (drip e-mails) naar een prospect. Daarbij kan je doelgroepen zo diep segmenteren als je wilt, binnen de drie fasen van de klantreis. Zo houd je makkelijk een overzicht over wie welke nieuwsbrief heeft ontvangen,en op welk tijdstip.

ConvertKit-for-Photographers-Courses.jpg

Maar hoe werkt dat in de praktijk?

Hoe weet ik dat deze tool effectief is? Heel simpel, ik zat kennelijk zelf in één van die segment doelgroepen, van mijn favoriete B2B marketing blogger XO Sarah, die zich richt op freelancers en MKB.  Ik verbaasde me over de perfecte timing waarmee ze mij notificaties van haar blog-artikelen, webinars en e-books stuurde. Ik vond haar ooit op pinterest, waarbij ik verleid werd door haar fantastische tips & tricks voor professionele bloggers. Door mijn interesse kwam ik al snel terecht op haar website, en ik zocht meteen naar meer blog-artikelen die passen bij mijn behoefte(n). Een tijdje later, wanneer ik al even niet meer aan XO Sarah had gedacht, ontving ik een nieuwsbrief (waar ik mij inmiddels voor had aangemeld) met nieuwe waardevolle tips, net even wat meer inhoud dan het blog-artikel dat ik al had gelezen. Het voelde bijna als een cadeautje, precies wat ik nodig had. Een week geleden werd ik uitgenodigd voor een gratis webinar, aan de hand van een persoonlijk uitziende e-mail van XO Sarah haarzelf. Althans, de e-mail had een zeer persoonlijke uitstraling. Als ik niet beter wist zou ik bijna denken dat XO Sarah het razend druk heeft met het versturen van al die persoonlijke, gerichte e-mails. Maar met die drukte zal het wel meevallen.

Wat doet XO Sarah wél dat veel B2B managers (nog) niet doen? Simpel, ze heeft uitgebreid onderzoek gedaan naar haar doelgroep, ze weet precies tegen welke uitdagingen een blogger zoals ikzelf aanloopt, en hier heeft ze een nauwkeurig contentplan op afgestemd. Een tool als Convert Kit, helpt haar om alle stappen te automatiseren en te monitoren, en zo creëert ze een goed overzicht over haar websitebezoekers (prospects).

Volgende week ga ik dieper in op automatiseringstools zoals Convert Kit en weeg ik prijzen, voordelen en nadelen van deze tools tegen elkaar af.

Voor hoeveel impact zorgen jouw huidige marketing activiteiten? Op welke vlakken kun je meer rendement uit deze activiteiten halen? Maak gebruik van onze impact analyse:


Download Factsheet IDEFIX Impact Analyse



Leave a comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *