Ja! Het is weer tijd om te praten over een aantal digitale uitdagingen binnen de B2B industrie, wellicht herken je er een aantal. Dagelijks zitten we op ons eigen eilandje, en af en toe lijkt het alsof jij de enige bent die tegen bepaalde vraagstukken aanloopt. Niet is minder waar. We herkennen allemaal dezelfde uitdagingen, en daarom is het belangrijk dat we binnen de industrie de dialoog blijven voeren met elkaar.

Wat zien wij?

1. Het meten van de verkeerde resultaten 

 

kpis.jpg
Ergens op een marketing afdeling in Friesland zit een marketing manager die niet weet welke online resultaten hij moet laten zien aan de baas. De resultaten zien er niet goed uit, vergeleken met de doelstellingen die 6 maanden daarvoor waren vastgesteld….

Hoe meet je succes? Wat we vaak zien is dat KPI’s onrealistisch zijn, op een bepaalde manier wordt er dan verwacht dat er automatisch een stroom aan bezoekers op de website komen, die snel doorgezet worden richting het sales traject. Dit is wishful thinking. De oorzaak van deze hoogmoedigheid is meestal een succesmoment uit het verleden, een hoge online leadgeneratie die binnen een korte periode plaatsvond. Die cijfers worden ineens de norm, terwijl het eigenlijk om een uitzondering ging. Een piekmoment. Als dit het geval is, kijk dan nog eens goed naar je doelstellingen. Wat is nu écht relevant voor de organisatie? En hoe kan marketing daarin ondersteunen? Pak een brede hoofddoelstelling zoals: doelgroep X van plek A naar plek B krijgen. Concreet, maar wel breed. Focus op acties in plaats van cijfers. Je zult zien dat je cijfers op de lange termijn ineens meer pieken zullen krijgen.

2. Afhankelijke content produceren

 

mp_ua_r17_ApprovalCanvas_Example1.png

Blogs en whitepapers, het B2B landschap zit er diep ingedoken. Een grote uitdaging van dit moment is het creëren van een soepele flow in het produceren van content. Teveel mensen zijn vaak betrokken bij het opzetten van een blog of een whitepaper reeks waardoor het eeuwen kan duren voordat er één artikel gepubliceerd kan worden. Een inefficiënt proces die ook nog eens heel demotiverend werkt voor degene die verantwoordelijk is. Enerzijds gaat het om goedkeuring van de baas, anderzijds is de schrijver afhankelijk van specialistische input. Afhankelijk van de grootte van de organisatie en de betrokkenen in het proces zijn er twee dingen die je kan doen:

  1. Je stelt één iemand verantwoordelijk voor onderzoek en planning. Deze persoon zal er een dagtaak aan hebben om alle informatie op tijd te verzamelen.
  1. Je stelt de zogenaamde “approval chain” op, bij uitstek geschikt voor de grotere organisatie. Bij elk betrokkenen persoon staat een concrete stap en een datum van aanlevering. Op deze manier heeft marketing bijna geen omkijken naar het goedkeuringsproces, en meer tijd voor creatie en promotie.

3. Digitale resultaten koppelen aan business impact

 

b2b-social-media_600x325.jpg

En dan de allerlaatste, het spannende woord “impact”, een belangrijk woord voor iedere marketeer. Hoeveel impact heeft jouw strategie op het succes van de organisatie? En vind je dit lastig om in kaart te brengen? Je kan van alles aantonen zoals bezoekerscijfer, volgers, reacties, interacties. Uiteindelijk zul je naar het grote C-woord moeten kijken: Conversie. Het enige woord waar de baas uiteindelijk wat over wil horen. Laatst had ik een gesprek met een organisatie die vrij ontspannen sprak over hun marketing resultaten. Hoe kwam dat? Zij hadden hun conversie metric niet langer op sales gericht,  marketing werd niet langer gezien als het verlengstuk van de sales afdeling. In plaats daarvan was “leadgeneratie” de enige conversie metric die gebruikt werd. Een concreet en meetbaar cijfer, maar dan één die wel thuishoort binnen het marketing domein.

Hoe zit het met jouw marketing impact? Liggen er kansen die je misschien (nog) niet goed genoeg benut? Aan de hand van een marketing assessment worden deze kansen concreet en doelgericht in kaart gebracht. Download hieronder gratis het Idefix Marketing Assessment, deze is geheel vrijblijvend en laat je zien welke online positie jouw organisatie heeft.


IDEFIX B2B Marketing Assessment Online Concurrentie Analyse

Leave a comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *