Er zijn veel technieken beschikbaar om data te achterhalen over je B2B prospect. Echter is het vaak niet duidelijk op welke zaken de focus gelegd moet worden, wat is wél en juist niet relevant?Er zijn veel technieken beschikbaar om data te achterhalen over je B2B prospect. Echter is het vaak niet duidelijk op welke zaken de focus gelegd moet worden, wat is wél en juist niet relevant? Welke informatie heeft een B2B marketing- of sales manager nodig om de prospect op een kwalitatieve manier te leren kennen en te benaderen? En op zo’n manier B2B leadgeneratie te verhogen?

Dit zijn de ‘blind spots’ waar de meeste B2B organisaties tegenaan lopen:

1. De ‘pijn’ van een B2B prospect achterhalen:

Wat is de grootste uitdaging van de organisatie van je prospect? Uiteindelijk vind je hier de ‘sweet spot’. Het gaat hierbij om thema’s die belangrijk zijn voor je prospect en waar hij of zij jou misschien wel bij wil betrekken. Heb jij iets te bieden op dit vlak? Dit is informatie waar je wat aan hebt. B2B organisaties zijn veel vaker op zoek naar oplossingen voor huidige uitdagingen dan naar nieuwe kansen of mogelijkheden.

2. De favoriete B2B kanalen van een B2B prospect vinden

Waar hangen de meeste B2B prospects eigenlijk uit? Dat hangt helemaal af van de branche of niche waarin jij actief bent. Tegenwoordig vinden we tig publicaties over “dé plekken van nu waar een B2B marketeer actief zijn acquisitie moet plegen”, om gehoord en gezien te worden. Iedereen roept iets anders. Linkedin? Twitter? Facebook misschien? Of toch de ouderwetse E-mail marketing kanalen? Wie heeft gelijk? Naar wie moeten we luisteren? Hierop is niet één antwoord, hebben wij ontdekt, want het digitale landschap is inmiddels zo ontzettend breed en diep, dat B2B organisaties heel goed hun doelgroepen moeten segmenteren om hun zoektocht zo specifiek mogelijk te maken. Daarom is het van belang dat het onderzoeksproces een belangrijke rol krijgt binnen de marketingafdeling.

3. De kracht van het netwerk inzetten

Ook voor ons is het een uitdaging, en wellicht zal je het herkennen: netwerken. Het lijkt een hele opgave, dat onderhouden van je (online) netwerk, niet? Met professionals uit de branche praten we vaak over de uitdaging van het effectief inzetten van je netwerk. Veel van ons zwemmen nog steeds in een ongrijpbaar social media netwerk waarin we niet zo goed weten wat onze rol hierin is. Ook wij zijn voortdurend op zoek naar verbetering, hoe we social netwerken kunnen integreren in het salesproces. Herkenbaar? Het is niet zo gek, binnen B2B begint het social media netwerken pas sinds een paar jaar de kern van het acquisitieproces te bereiken.

4. De juiste timing inzetten

Het is niet de eerste keer dat we dit punt bespreken, vorige week bespraken we al de uitdaging van een sterke timing binnen B2B telemarketing. Binnen de B2B branche zijn de behoeften naar product- en dienstinformatie steeds specifieker geworden. We moeten eraan geloven dat de ‘sophisticated’ B2B professional in een nauwkeurig getimede buyers journey zit. De grootste uitdaging hierin is de samenwerking tussen de sales- en marketing afdeling. Precies weten wanneer een lead écht een lead is, deze op tijd doorzetten (marketing) om vervolgens de lead op het juiste moment op te volgen (sales).

(quora, 2016)

(pleinairestrategies, 2015)

Tegen welke blind spots loop jij aan? En hoe ga je hiermee om? Bij Idefix zijn we heel benieuwd naar jouw ervaringen als B2B professional. We ontvangen je inzichten graag op info@idefix.nl

Download nu Gratis: Whitepaper over 'De Nieuwe Spelregels voor Marketing & Sales in 2020'