Een belangrijke factor binnen B2B marketing is de invloed van stopkracht van een B2B website, dat moment waarbij de website bezoeker getriggerd wordt om verder te lezen. Bij 89 procent van B2B aankopen wordt productonderzoek online verricht, wat dus betekent dat de stopkracht van je website een cruciale rol speelt in het aankoopproces van een B2B prospect. Een belangrijke factor binnen B2B marketing is de invloed van stopkracht van een B2B website, dat moment waarbij de website bezoeker getriggerd wordt om verder te lezen. Bij 89 procent van B2B aankopen wordt productonderzoek online verricht, wat dus betekent dat de stopkracht van je website een cruciale rol speelt in het aankoopproces van een B2B prospect. Toch komt het nog heel vaak voor dat B2B websites nauwelijks stopkracht bevatten en een slechte mate van leadgeneratie bevatten. Bezoekers scrollen snel over de website maar verrichten geen actie, lezen wellicht niet eens de prachtige content op de website, maar klikken gauw verder, op zoek naar informatie die ze wél relevant vinden. Hoe komt dat?

(thinkwithgoogle, 2014)

Van B2b kansen naar B2b oplossingen

Een veelvoorkomende oorzaak is dat de B2B website is opgezet volgens de B2C formule; de focus ligt op het aangrijpen van kansen. De tone of voice bestaat uit verleiden, op promoties en andere actiegerichte content.  “Verbreed je horizon met deze nieuwe Cloud technologie!” of “Maak kans op extra korting bij meerdere aankopen!”. Echter is het zo dat binnen het B2B aankoop proces niet zozeer gezocht wordt naar nieuwe kansen, mogelijkheden tot verbetering of zelfs promotionele voordelen. Althans, daar draait de algemene B2B denkwijze in eerste instantie niet om, want binnen B2B is men eerder bezig met een rationeel aankoopproject waarin doorgaans gezocht wordt naar passende oplossingen voor huidige uitdagingen in plaats van het benutten van nieuwe kansen. Maakt zo’n tone of voice of promotiestijl dan echt verschil? Absoluut. Want de verschillen tussen B2C en B2B markten zijn zo ontzettend groot dat B2B marketing activiteiten een compleet andere insteek dienen te hebben om een B2B prospect goed te bereiken. Als we kijken naar een professional en een consument, zien we onder andere dat een professional, die zijn aankoop in een werksfeer maakt, veel meer afhankelijk is van tijdsdruk in combinatie met een doelstelling. Vaak draait deze doelstelling niet direct om het vinden van een specifiek product maar wel om het vinden van een oplossing voor een specifiek probleem. Hoe sneller een website is toegespitst op dit zoekproces, hoe meer leads een B2B website zal genereren. Stopkracht binnen B2B is daarom veel belangerijker dan binnen B2C. Dat jouw dienst of product leidt tot een oplossing, dat moet direct duidelijk zijn.

(thinkwithgoogle, 2015)

Succesvolle B2B websites 

Een mooi voorbeeld van stopkracht is de website “Screwfix”. Binnen de groothandel wordt Screwfix dagelijks door duizenden bezoekers gebruikt. De website biedt een diep assortiment van uiteenlopende producten. De focus ligt op een makkelijke zoekfunctie en een helder overzicht. Voor B2B gebruikers is het direct duidelijk hoe de website hen van dienst kan zijn, vandaar het hoge aantal bezoekers. Voor professionals die snel moeten schakelen biedt Screwfix bovendien meerdere leveringsopties, ook deze service wordt duidelijk benadrukt. Alle communicatie draait om de servicegerichtheid van het bedrijf en dat past uitstekend bij de behoefte van de branche.

screwfix-blog-full.png

Een ander mooi voorbeeld is de B2B website “Sprint”, welke haar communicatie zeer onderscheidend heeft neerzet. De website straalt ten eerste kracht en energie uit, dankzij de sterke oneliners en bijpassende vormgeving. De homepage duikt op een verrassende manier direct in op een specifieke behoefte: teams ondersteunen bij managment uitdagingen. Het product, een digitale tool, wordt daarna pas uitgelicht Kan het nog duidelijker worden?

sprint-blog-full.png

 

(econsultancy, 2015)

Belangrijkste verschillen tussen B2B en B2C marketing

Bezig met een verbeterslag van een B2B website? Houd dan rekening met de belangrijkste B2C en B2B verschillen:

  • Een B2B doelgroep is vaak klein en in veel gevallen zeer specifiek
  • Prospects zijn op zoek naar een oplossing voor hun probleem, in plaats van naar een bepaald type product of dienst. Dit heeft tot gevolg dat verschillende oplossingen tegen elkaar worden afgewogen.
  • Het aankooptraject is rationeler en impulsaankopen zijn daardoor zeldzaam.
  • Het verkooptraject is langer. Het verkooptraject bestaat uit verschillende fasen. Bij B2C worden de fasen van een kooptraject vaak tegelijk doorlopen. Dit gebeurt in veel gevallen zelfs in een cyclus die varieert van enkele minuten tot enkele dagen. In B2B worden deze fasen na elkaar uitgevoerd, waarbij elke fase meerdere weken of zelfs maanden kan duren.
  • Er zijn meerdere mensen betrokken bij het aankoopproces, en elk van hen is geïnteresseerd in andere informatie.
  • B2B-producten of -diensten zijn vaak duurder.
  • De B2B-markt is kleiner en leads zijn waardevoller.

(ZBC, 2010)

Volgende week gaan we dieper in op de mentaliteit van een B2B onderzoeker, wanneer hij op zoek is naar een B2B dienst of product. We gaan dieper in op bovenstaande punten en kijken naar de uitdagingen waar B2B prospects mee dealen en het type content waar zij voornamelijk naar op zoek zijn.


Download nu Gratis: Whitepaper over 'De Nieuwe Spelregels voor Marketing & Sales in 2020'