Bij Idefix zijn we altijd op zoek naar verbetering, naar visies en ideeën die leiden tot innovatie binnen de B2B branche. Hierbij kijken we niet alleen naar nieuwe technieken, juist ook naar oude technieken en hoe we deze in een nieuw jasje kunnen stoppen.Bij Idefix zijn we altijd op zoek naar verbetering, naar visies en ideeën die leiden tot innovatie binnen de B2B branche. Hierbij kijken we niet alleen naar nieuwe technieken, juist ook naar oude technieken en hoe we deze in een nieuw jasje kunnen stoppen. Want vernieuwing staat niet altijd gelijk aan complete verandering. Ja, inbound marketing is de toekomst van het B2B landschap, maar laten we vooral oude vertrouwde technieken, die in het verleden veel succes hebben gebracht, niet weggooien.

Doelgericht bellen

Koud bellen, het is de oude vertrouwde B2B salestechniek die jarenlang de troon van de B2B sales strategie heeft gesierd. Ligt deze manier van acquisitie plegen in het digitale tijdperk helemaal achter ons? Niet helemaal, zoals je in de blog van vorige week over  “de voordelen van traditionele marketing” kan lezen. Traditionele marketing, zoals koud bellen, kan nog steeds veel resultaten opleveren, maar alleen wanneer er strategisch gekeken wordt naar timing en inhoud. Wanneer een prospect op het juiste moment een dienst aangeboden krijgt (het verkoop moment), dat moment waarop hij al nadenkt over een oplossing voor een situatie, dan praten we over een sterke timing. Door het telefoongesprek doelgerichter in te zetten creëer je makkelijker resultaten. Met de volgende B2B sales technieken kan je vandaag nog jouw klantgesprekken verbeteren:

(blog.close.2014)

B2B sales technieken

Het punt waar het vaak mis gaat binnen koude acquisitie is dat er al afspraken ingepland worden voordat een prospect überhaupt warm is gelopen voor het aanbod. Negen van de 10 keer wordt dat een stroef gesprek. Veel sales managers zijn tijdens zo’n gesprek aan het speculeren/koud verkopen, ze houden geen rekening met de fase waarin de prospect zit (is er al sprake van interesse?). Dat is jammer want met een beetje vooronderzoek kan je de kans op resultaat al enorm vergroten. En daar is niet eens zoveel voor nodig. De volgende vier tips vinden wij het meest waardevol op het gebied van sterke acquisitie.

1. Zorg dat er open vragen gesteld worden

Het gaat hierbij om het tonen van oprechte interesse in iemand, interesse in zijn organisatie. Luisteren en snel schakelen is hierbij belangrijk. Hoe ziet zijn of haar situatie eruit? En hoe kan jouw dienst of product fungeren als oplossing voor een probleem of uitdaging? Denk aan vragen als: “Wat is  op dit moment de grootste uitdaging voor uw organisatie?”. Blijf doorvragen, zo krijg je al snel een dieper inzicht in de situatie van een potentiële klant.

2. Graaf dieper en observeer de tone of voice

Luister goed en niet alleen naar feiten. Let ook op de mate van enthousiasme van je B2B prospect. Welke onderwerpen hebben een extra lading? Wat is écht belangrijk voor de prospect? In een face-to-face gesprek kan je hierbij ook letten op lichaamstaal. Let er vervolgens op dat je belangrijke zaken benadrukt en spreek dit op een persoonlijke wijze uit: “Mark, het volgende punt dat ik wil bespreken is cruciaal op het gebied van tijdsmanagement….”.

3. Gebruik “The power of three”

Dit is een bekende salestechniek die de doelgerichtheid van het gesprek gaat versterken. Bedenk voordat je gaat bellen drie hoofdzaken waarvan je wil dat jouw prospect hier over na gaat denken. Je wil dat hij zich bepaalde dingen realiseert. Bijvoorbeeld dat tijdsefficiëntie een werkdag makkelijker kan maken, waardoor zijn werk efficienter wordt uitgevoerd.  “Maar hoe bereik je dat dan?”, is vervolgens de vraag die ontstaat bij de prospect. Dit is de vraag die snel kan leiden naar jouw dienst of product. Bijvoorbeeld een online management tool die als perfecte oplossing fungeert voor het creëren van een efficiënt ingedeelde dag. Maak bij het maken van een afspraak altijd duidelijk dat het om een vrijblijvende afspraak gaat, jij geeft iets waar jouw potentiele klant iets aan heeft, waar hij rustig over na kan denken.

(blog.close.2015)

Met deze drie technieken kan je koud bellen al snel laten leiden tot ‘warm bellen’, en zorg je ervoor dat een prospect al een hoge mate van interesse heeft wanneer hij met je aan tafel zit. Een gevoel van vrijheid en interesse schept een band, het is dé manier om een kwalitatieve samenwerking te stimuleren.

Heb jij nog andere tips over het verbeteren van B2B klantgesprekken? Of loop je tegen interessante B2B uitdagingen aan? We sparren graag met je over visies en ideeën.

Meer lezen over de nieuwe ontwikkelingen binnen het B2B landschap? Download hieronder de nieuwe whitepaper van Idefix. Interessant voor sales- en marketing managers en andere B2B professionals die op zoek zijn naar verbetering.


Download nu Gratis: Whitepaper over 'De Nieuwe Spelregels voor Marketing & Sales in 2020'