We zitten in een periode waarin de online strategie binnen B2b flink onder handen wordt genomen. We kijken naar de nodige digitale veranderingen en proberen daarbij het online landschap grijpbaar te maken. Toch is het helemaal niet zo dat we traditionele marketing methoden helemaal aan de kant moeten zetten. Integendeel, ze zorgen namelijk voor de finishing touch. We zitten in een periode waarin de online strategie binnen B2b flink onder handen wordt genomen. We kijken naar de nodige digitale veranderingen en proberen daarbij het online landschap grijpbaar te maken. Toch is het helemaal niet zo dat we traditionele marketing methoden helemaal aan de kant moeten zetten. Integendeel, ze zorgen namelijk voor de finishing touch. Echter moeten we eens afstappen van het koud bellen…..

B2b leads converteren met de telefoon

Het herkennen van doelgroepen, het aantrekken van de juiste b2b leads, deze zo diep mogelijk segmenteren zodat je enkel nog warme b2b leads overhoudt. Draait inbound marketing alleen hierom? Nee, want met alleen online contact sluiten we geen deals en bouwen we geen relaties op de lange termijn. Een belangrijk instrument blijft de telefoon, want een persoonlijk klantgesprek is ook in het digitale tijdperk een uitstekende manier om producten of diensten inhoudelijk te introduceren aan een prospect. Alleen met de komst van inbound marketing is de timing en insteek van het telefoongesprek veranderd. Want het gaat niet langer om koud bellen, maar om kwalitatief bellen. Stel je eens voor dat je op het juiste moment een prospect online hebt weten te triggeren, die wil dolgraag meer weten over jouw product of dienst. Gebeurt dat binnen jouw organisatie al? Dat er aandacht wordt besteedt aan timing en kwaliteit? Een geïnteresseerde prospect wil van jouw medewerker horen wat jij voor zijn organisatie kan betekenen. Kwalitatieve klantgesprekken draaien daarom om wederzijdse interesse. (ironpaper. 2015)

Het kwalitatieve b2b telefoongesprek

Is wederzijdse interesse dan hét bepalende ingrediënt van een kwalitatief klantgesprek? Nee, het zorgt enkel voor de potentie dat het gesprek succesvol afgerond kan worden. Maar daar is nog wel wat meer voor nodig dan een dosis enthousiasme. Wat we nog vaak zien is dat veel sales medewerkers vervolgens standaard vragen stellen die wellicht helemaal niet relevant zijn voor de prospect. Elk bedrijf zit in een ander proces, elke prospect heeft andere behoeften. Vandaag de dag zijn die behoeften veel unieker geworden en uit onderzoek blijkt dat 22 procent van de salesprocessen langer duurt dan vijf jaar geleden. Dat komt omdat er koud gebeld wordt zonder de juiste informatie te hebben. Met de juiste achtergrondinformatie verloopt een klantgesprek namelijk soepel en effectief. En haak je op het juiste moment in op de juiste behoefte. Veel sales afdelingen zijn echter niet klaar om inhoudelijke gesprekken te voeren waarin inzichten centraal staan. De juiste achtergrond informatie van de prospect mist vaak. Of de salesmanager of telefoniste mist wellicht nog de juiste skills. Ervaar je dat zelf ook? En heb je eigenlijk geen idee hoe je telefoongesprekken kwalitatiever kan laten verlopen binnen jouw afdeling? Denk dan eens aan uitbesteding bij een telemarketing bureau, deze specialisten kennen de ins en outs van het telemarketing proces. Ze zijn ingespeeld op de behoeften van vandaag en kunnen je het juiste advies geven. Wanneer je hebt gekozen voor uitbesteding kan een specialist op het gebied van telemarketing je goed helpen om te bekijken welke werkzaamheden het beste uitbesteed kunnen worden. Misschien heb je versterking nodig binnen actiematige campagnes of juist structurele campagnes. Of een combinatie van beiden? Laat je goed adviseren wanneer je het salesproces van je eigen organisatie wil verbeteren, zo kom je er snel achter wat je organisatie nodig heeft. En wat juist niet. (Biznology, 2014)


Gratis IDEFIX Marketing Assessment


Volgende week gaan we dieper in op het kwalitatieve b2b klantgesprek, bespreken we de mogelijkheden van uitbesteding en kijken we naar b2b best practices en b2b do’s en dont’s.