Wat hebben wij nuchtere Friezen in de marketing en sales aan social selling? Wat is social selling en welke stappen kun je zetten om er effectief mee aan de slag te gaan? Elementen van social selling pas ik zelf al geruime tijd toe als ik mij voorbereid op momenten die er toe doen. Denk aan een meeting met (nieuwe) zakenrelaties, een netwerkgesprek of een gesprek met een prospect. Een kort onderzoekje leert ons dat social selling veel wordt gedeeld (tot wel 47.000 shares van 1 artikel), laten we beginnen!

Wat is social selling?

Bij social selling draait het allemaal om het gebruikmaken van jouw professionele online brand om je pipeline aan te vullen met de juiste prospects, inzichten en relaties. Het biedt verkopers de mogelijkheid om context toe te voegen aan een gesprek door gebruik te maken van informatie die de social media geeft en dan de hernieuwde intelligentie te gebruiken om contact te leggen met prospects op een manier die hun interesse wekt. Zo vind ik bijvoorbeeld altijd wel een link met een gesprekspartner (om over te praten) door te kijken naar zijn LinkedIn profiel vooraf aan de afspraak of tijdens het telefoongesprek.

Vijf stappen om social selling te leren beheersen:

  1. Creëer een professionele online brand: creëer een professionele aanwezigheid op LinkedIn met een compleet profiel dat jouw ervaring laat zien en je geloofwaardigheid verhoogt.
  2. Vind de juiste mensen: onderzoek sociale informatie om je voor te bereiden op verkoopgesprekken.
    Zoals Henk de Jong zou zeggen “Ik heb eens even in de bus gekeken, maar dat bier is over datum”
  3. Bouw sterke relaties op: maak verbinding en ontwikkel relaties met mensen die informatie kunnen delen en voor verwijzingen kunnen zorgen.
  4. Houd je bezig met inzichten: volg conversaties op de social media, ga op zoek naar leads, verstrek dan zinvolle inzichten die een kans verdienen en die contacten betrekken en beïnvloeden.
  5. Gebruik sociale verkoop tools en meet wat telt: vergroot de omzet door gebruik te maken van innovatieve verkoopoplossingen zoals de LinkedIn Sales Navigator.

Social selling & nuchtere Friezen?

Social selling is niet alleen voor Sales- en Marketing Managers die werken onder de rivieren – het is uitgegroeid tot een belangrijke manier voor vele professionals die het gebruiken om de juiste mensen aan te trekken en te koesteren. Voor account managers is het bijvoorbeeld waardevol om hun klanten op het juiste moment te verrassen met upgrades en klantverloop te verminderen.

De grafiek hieronder is een fragment uit HubSpot’s State of Inbound 2014 rapport, waaruit blijkt hoe belangrijk de social media is geworden als een leidende bron voor zowel marketing als sales professionals. Hoewel veel sales professionals destijds nog steeds rekenden op outbound tactieken zoals telemarketing en direct mail heeft social selling zich in de daarop volgende periode steeds meer bewezen als een gunstige aanpak voor zowel marketeers als verkopers.

Screen-Shot-2014-09-12-at-8.43.58-AM.png

Conclusie

Nog kort even over de de LinkedIn Sales Navigator, deze is specifiek ontworpen en ontwikkeld voor het zakelijk georienteerde B2B verkooproces (tegenwoordig juist door de ontwikkelingen op het gebied van Social Selling vaak person-to-person genoemd in plaats van B2B). Belangrijk in social selling is dat voordat je je gaat bezighouden met prospects, je moet zorgen dat je je LinkedIn profiel op op orde hebt.

Je hebt misschien je LinkedIn profiel eerder alleen als een online CV bekeken… maar het is zo veel meer dan dat! Maak nu een begin met je professionele aanwezigheid op LinkedIn door gebruik te maken van de IDEFIX checklist voor een Professioneel Profiel. Succes!


Bron: Dit artikel is gebaseerd op een hoofdstuk uit “How to Use Social Selling at Every Stage of the Buyer’s Journey” geschreven door Brittany Leaning van HubSpot, September 2014.

Leave a comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *